Ismerd meg, mi az a felülértékesítés és keresztértékesítés (upsell és cross-selling). Tudd meg, hogyan segíthetik ezek az értékesítési technikák a webáruházakban az egy konverzió során elérhető bevétel növelését.
Tartalomjegyzék
Mi az a felülértékesítés (upsell)?
Az upsell, vagyis felülértékesítés lényege, hogy a vásárlónak drágább terméket ajánlunk az eredeti termék helyett. Célja, hogy növelje a webáruházak bevételét és profitját anélkül, hogy új vásárlókat kellene szereznie. Ez a módszer jelentősen növelheti a kosárértéket. Az alulértékesítés (downsell) viszont akkor használható, amikor egy potenciális ügyfél el akar hagyni téged, ezért egy olcsóbb terméket ajánlasz neki.
Azonban fontos megjegyezni, hogy a felülértékesítést óvatosan kell alkalmazni. Ha túlzásba viszed és túlságosan drágább terméket próbálsz eladni a vásárlónak, akkor könnyen elveszítheted őt.
Néhány példa felülértékesítésre
A legismertebb példa talán az Apple cég gyakorlatából származik: ha valaki iPhone-t szeretne venni online vagy offline boltban is mindig kínálnak hozzá drágább, nagyobb tárhelyű modellt.
Hasonló példa, hogy a gyorsétteremben a kasszánál mindig megkérdezik a vásárlót, hogy „Adhatom menüben?”, vagy „Nem kér nagyobb sültkrumplit vagy kólát a menühöz?”
Jó példa a felülértékesítésre az online szállásfoglaló oldalak gyakorlata. Ha valaki egy standard szobát foglalna, a weboldal felajánlja a lehetőséget, hogy némi többletköltségért „upgrade”-eljen egy tágasabb, jobb kilátást nyújtó vagy további szolgáltatásokkal ellátott szobára.
Ha te is üzemeltetsz egy webáruházat, akkor könnyedén bevezetheted ezt a módszert. Például ha valaki egy alap csomagot vásárolna a termékhez, ajánlhatsz neki prémium csomagot is némi felárért.
Mi az a keresztértékesítés (cross-selling)?
A keresztértékesítés, angolul cross-selling, olyan értékesítési technika, amelynek során a vásárlási folyamatban a vevőnek kiegészítő terméket vagy szolgáltatást ajánlasz. A webáruházban a kiegészítő termékeket a termék mellett vagy a kosárban is felkínálhatod. A keresztértékesítéssel is nagyobb értékben szeretnél termékeket értékesíteni. A cél itt is az, hogy úgy növeld a bevételt, hogy ne kelljen új vevőt szerezned.
Fontos, hogy az eredeti termékhez ajánlott kiegészítő termék ára lényegesen olcsóbb legyen. Például ha valaki egy laptopot vásárol, akkor ajánlhatsz neki hozzá egy egérpadot, vagy ha mobiltelefont vesz, akkor kínálj hozzá tokot és fóliát.
A keresztértékesítési technika nagyon hatékony lehet, mert a vásárlók gyakran nem gondolnak arra, hogy milyen kiegészítő termékekre lehet még szükségük a megvásárolni kívánt termék mellé. Ráadásul így arányában kisebb szállítási költséget kell fizetniük.
Néhány példa a keresztértékesítésre: tippek keresztértékesítéshez
Az Amazon weboldalán találkozhatsz az egyik leggyakrabban alkalmazott keresztértékesítési technikával: amikor rákattintasz egy termék oldalra, láthatod az „Ezzel együtt gyakran vásárolták” résznél azokat a termékeket is amit más vevők ugyanazon tranzakció során megvették.
Egy másik jó tipp a keresztértékesítést illetően hogy helyezd el ezeket az ajánlatokat olyan helyeken ahol a legnagyobb eséllyel észreveszi őket. Például dobhatsz be néhány ajánlatot már maga kosárba tétel előtt vagy közvetlenül fizetés előtt.
De ne csak online gondolkodj! Offline boltokban is nagyon hatékony lehet a keresztértékesítés. Például ha valaki egy ruhát vásárol, akkor ajánlhatsz hozzá illő cipőt vagy kiegészítőket.
Hogyan segíti a felülértékesítés és keresztértékesítés egy webáruház forgalmának növelését?
A felülértékesítés és keresztértékesítés alkalmazása segíthet növelni a webáruházad átlagos kosár értékét, ami közvetlenül befolyásolja az összes bevételt. Minél több terméket vagy szolgáltatást sikerül eladnod ugyanazon tranzakció során, annál nagyobb lesz a profitod.
Ezenkívül ezek az értékesítést támogató technikák javíthatják a vevői elégedettség mértékét is. Ha jól csinálod, akkor a vásárlók úgy fogják érezni hogy többet kapnak ugyanannyi pénzért (upsell) vagy hogy megspóroltak időt mert nem kellett másik boltba menniük további termékekért (cross selling).
Azonban ne feledd: mindig tartsd szem előtt a vevőid igényeit és ne próbálj meg túl sokat eladni nekik egyszerre!
Hogyan teheted hatékonyabbá a keresztértékesítést?
A keresztértékesítés hatékonyságának növelése érdekében először is ismerned kell a vásárlóidat és az ő igényeiket. Ha tudod, milyen termékek vagy szolgáltatások érdekelhetik őket, akkor könnyebben tudsz nekik releváns ajánlatokat tenni.
Másodszor, légy kreatív! Próbálj meg olyan termék-kombinációkat ajánlani amelyek valóban hasznosak lehetnek a vevőid számára. Például ha valaki egy fényképezőgépet vásárol, akkor ajánlhatsz hozzá tartalék elemet vagy memóriakártyát.
Végül pedig teszteld és mérj! Folyamatosan figyeld és elemezd az eredményeket hogy megtudd melyik technika működik a legjobban. Így folyamatosan finomíthatod az értékesítési stratégiádat és növelheted weboldalad konverziós arányát.
