Ismerd meg, mi az értékesítési tölcsér, mi a marketing tölcsér. Érj el az értékesítési tölcséred segítségével potenciális vásárlókat.
Tartalomjegyzék
Tölcsér és értékesítési tölcsér fogalma
A tölcsér fogalmát az online marketing világában gyakran használjuk. Képzelj el egy valódi, fizikai tölcsért: széles a teteje és keskeny az alja. Ez a forma tökéletesen szemlélteti azt a folyamatot, amit az ügyfelek általában végigmennek mielőtt vásárlásra kerülne sor. Az értékesítési tölcsér, vagy más néven sales funnel pedig pont ezt a folyamatot írja le.
Ez a folyamat az érdeklődők generálása (lead generálás).
A marketing tölcsér, vagyis sales funnel szakaszai és az AIDA
A marketing tölcsért általában a klasszikus AIDA modell írja le. Az AIDA modell egy marketing és reklám eszköz, amely négy lépést határoz meg a vásárlói döntési folyamatban. Ezt nevezik konverziós folyamatnak is. A modell lépései a következők:
- Figyelemfelkeltés (Attention)
- Érdeklődés (Interest)
- Vágy (Desire)
- Cselekvés (Action)
Az online marketingben használt tölcsért gyakran úgy is nevezik, hogy marketing funnel vagy marketing tölcsér. Ez a kifejezés ugyanazt a folyamatot írja le, mint az értékesítési tölcsér, csak itt a hangsúly inkább a marketing tevékenységeken van.
Az értékesítési tölcsér szakaszai
Az értékesítési tölcsér szakaszai kulcsfontosságúak egy sikeres online marketing stratégia megalkotásához. Ahogy már említettük, négy alapvető szakasza van: tudatosítás, érdeklődés, döntés és cselekvés.
- A tudatosítás szakaszban a potenciális ügyfél először találkozik a terméked vagy szolgáltatásod bemutató hirdetéssel vagy hírrel. Ezzel „belekerül az értékesítési tölcsérbe”. A tölcsér tetején olyan emberek vannak, akik nem tudják, hogy a terméked vagy szolgáltatásod megoldást nyújt a problémájukra.
Ebben a fázisban fontos, hogy minél több emberhez eljuttasd az üzenetedet. Ezt teheted például közösségi média vagy Google Ads hirdetésekkel, SEO (keresőoptimalizálás) segítségével vagy e-mail marketinggel. B2B értékesítés esetén jó megoldás lehet a Linkedin. - Az érdeklődés szakaszban már aktívan keresik a termékkel vagy szolgáltatással kapcsolatos információkat. Itt jönnek képbe például az útmutatók, blogbejegyzések és termékismertetők. Segítségedre lehet, ha bevetsz egy remarketing hirdetést. Ezzel emlékezteted a kínálatodra az érdeklődőket.
- A döntés fázisban még mérlegelik a vásárlási lehetőségeket. Ebben a szakaszban fontos, hogy meggyőzd őket a termék vagy szolgáltatás értékéről. Ezt teheted például ajánlatok, kedvezmény és vásárlói vélemények segítségével.
- Végül a cselekvés szakaszban vásárolnak. Ez a konverzió, azaz amikor egy látogatóból vásárló lesz.
Az értékesítési tölcsér, sales funnel felépítése
Az értékesítési tölcsér felépítése nem egyszerű feladat, de ha jól csinálod, jelentős bevételnövekedést eredményezhet vállalkozásod számára. A tölcsér kialakítása során mindig figyelembe kell venni az ügyfelek igényeit és viselkedését.
Először is, definiálnod kell a célközönségedet. Ennek professzionális módszere a buyer persona létrehozása
- Kik azok az emberek, akiket szeretnél elérni?
- Mi érdekli őket?
- Milyen problémákat próbálnak megoldani?
Dolgozd ki a megfelelő marketing stratégiát!
Ezután kialakíthatod a marketing stratégiát.
- Milyen csatornákon szeretnéd elérni őket?
- Milyen üzenetekkel?
- Hogyan tudod őket legjobban bevonni?
A következő lépésben pedig megtervezheted az értékesítési tölcsért. Ehhez érdemes feltenni a következő kérdéseket:
- Milyen lépéseken mennek keresztül az ügyfelek a vásárlásig?
- Hogyan tudod őket minél hatékonyabban végigvezetni ezen a folyamaton?
Hogyan optimalizáld az értékesítési tölcsért? (A tölcsér közepe)
A tölcsér közepe az értékesítési tölcsér legkritikusabb része. Itt dől el, hogy az ügyfelek tovább haladnak-e a vásárlás felé, vagy elhagyják a tölcsért. Ebben a szakaszban fontos, hogy olyan tartalmat kínálj, ami segíti őket a döntésben. Alapvető jelentőségű a weboldal kialakítása, pl. egy landing page készítése. Ezzel a leadek jelentős mértékben javíthatók.
Az e-mail marketing például nagyon hatékony eszköz lehet az értékesítés ezen szakaszában. Ha sikerül elérned, hogy regisztráljanak hírlevél küldésre, számos lehetőség áll rendelkezésedre. Feliratkozás után küldhetsz nekik további információkat a termékről, megoszthatod velük más vásárlók pozitív véleményeit, vagy lehet speciális ár az ajánlat tárgya.
A közösségi média is nagyszerű platform lehet az ügyfelekkel való kapcsolattartásra ebben a szakaszban. Megoszthatsz velük hasznos tartalmakat, bevonhatod őket beszélgetésekbe és reagálhatsz az esetleges kérdéseikre vagy aggályaikra. Egy retargeting kampány folyamatosan új impulzusokkal emlékezteti a potenciális ügyfeleket.
Végül, de nem utolsósorban a remarketing is nagyon hatékony lehet a tölcsér közepén. Ha valaki elhagyja a weboldaladat anélkül, hogy vásárolna, akkor később újra megcélozhatod őket hirdetésekkel, hogy emlékeztesd őket a termékedre és arra, hogy miért érdemes nálad vásárolniuk.
