hivjamost-mobil email

Objektíven a cégedről, szubjektíven a termékedről

Objektíven a cégedről, szubjektíven a termékedről Objektíven a cégedről, szubjektíven a termékedről

Az elmúlt években több mint 200 cégvezetővel volt üzleti tárgyalásom, több mint 100 céges honlapot készítettem el. 3-4 millió bevételű vállalkozásoktól egészen a 250 milliós éves forgalmú cégekig szereztem tapasztalatot arról, hogyan látják a cégvezetők a cégüket, a termékeiket és az ügyfeleiket. Úgy látom, hogy két olyan komoly hibát követnek el ezek a vezetők, amely gátolja a cégük növekedését, illetve hosszabb távon komoly veszteségeket okoz. Az alábbi írásban arról olvashatsz, mi ez a két hiba, és cégvezetőként hogyan kerülheted el.

1. hiba: A cégvezető szubjektíven nézi a cégét

Cégvezetőként a cégedben élsz. Belülről látod, emiatt a vele kapcsolatos tapasztalataid elfogultak, szubjektívek. Mivel benne élsz, érzelmeid fűződnek a vállalkozásodhoz. Büszke vagy az eredményeidre, és ideges leszel, ha bármilyen probléma merül fel a működésével kapcsolatban. Félsz a veszteségektől, nehézségektől, az adóhatósági ellenőrzéstől, stb., és örülsz ha megkötsz egy jövedelmező üzletet vagy nyereséges évet zársz.

Az érzelmek azonban megzavarják az ítéleted. Úgy érzed, a céged a Te gyermeked. Te tudod róla a legtöbbet, mindent tudsz róla. Milyen jogon jön oda hozzád valaki, és meri azt állítani, hogy jobban el tudná látnia a céged marketingjét, jobban fel tudná lendíteni a forgalmát, mint ahogy ezt Te meg tudod tenni?

Az egyfős cégek vezetői a legelfogultabbak. A legtöbbjük nincs tisztában olyan alapvető tényekkel, hogy mennyi volt a cége forgalma és nyeresége az előző évben. Az egy fős cégek tulajdonosa egyedül van minden tekintetben. Nem tudja megbeszélni a problémát, így ritkán vagy egyáltalán nem kap külső támpontot a cége objektív megítéléséhez.

Nincs üzleti tervük. A tervekről azt tartják, hogy egyrészt lehetetlen megjósolni még azt is, hogy holnap mi lesz - nem hogy egy vagy három év múlva -, és egyébként is csak korlátozná őket abban, hogy belső ösztöneikre hagyatkozva tudják kormányozni a cégüket.

Ezeknek a cégeknek a weboldalán található leggyakrabban az az üdvözlő szöveg:

„Üdvözöljük weboldalunkon!
Cégünk 15 éve végez minőségi munkát...”

És itt jön egy szép hosszú öndicséret – ami a látogatót a legkisebb mértékben nem érdekli, de a cégvezető teljesen helyénvalónak, sőt szükségszerűnek érzi. Többes számban, mintha valami nagy, sok alkalmazottat foglalkoztató cégről lenne szó.

A szubjektivitás csapdájába esett cégvezető nem foglalkozik a versenytársaival (legfeljebb azt nézi, mit másolhatna róluk), úgy érzi, hogy a cége áll a középpontban, és a vevők mint bolygók keringenek körülötte.

Az 5-10 fős cégek esetében általában a vezető vagy vezetők már objektívebben látják a helyzetet, főleg ha a vezetési döntések nem egy emberre hárulnak. Látják és ismerik a konkurenseiket, és könnyebben elfogadják a külső szempontokat, tanácsokat, szívesen vonnak be szakértőket. Terveznek, mérnek, a tényekre koncentrálnak.

Hogyan kerülheted el a szubjektivitás hibáját?

Objektív módszerek alkalmazásával. Vonj be külső szakértőt a munkádba! Készíttess online piackutatást, amely megmutatja, mekkora a piacod, és milyen erősek a konkurenseid. Ismerd meg a kereslet-kínálati viszonyokat. (Az online piackutatásról ide kattintva olvashatsz bővebben.)

Ismerd meg a konkurenseid. Ne azt nézd, hogy a honlapjukról mit „kölcsönözhetnél”, hanem azt, hogy pl. mekkora éves bevételt értek el a korábbi években (ez nyilvános adat, amit lekérhetsz cégtárakból). 

Mérd fel, hogy hol áll a saját marketinged. Ellenőriztesd, hogy hol áll a honlapod azokra a kulcsszavakra, amellyel a vevők a termékeid keresik. (Ne azokra a kulcsszavakra ellenőrizd, ami neked fontos!). Kérj a honlapodról weboldal elemzést, amelyből megtudod, mi jó a tartalmában, és mi az, amit érdemes javítani. (Kattins ide, ha a weboldal elemzésről bővebb információt szeretnél.)

2. hiba: Túl objektív termékismertetők

Talán a cégvezetők is érzik, hogy vállalkozásukat túl szubjektíven szemlélik, és ezt azzal ellensúlyozzák, hogy a termékleírásaik, szolgáltatásaik bemutatása tökéletesen „objektív” lesz. Leírják a műszaki paramétereket, és mindent, ami objektíven megtudható a termékről (színét, méretét, stb.), de semmit azokról az előnyökről és hasznokról, amit a vevőnek fog nyújtani, ha megveszi azt.

Ugyanez a szolgáltatások leírásánál is igaz. Olyanok, mintha egy önkormányzati hivatalhoz nyújtanák be engedélyeztetésre azokat: tökéletesen hivatalosak.
Valójában ez a vértelen objektivizmus abból ered, hogy a cégvezető nem tudja beleélni magát a vevő belső világába (szubjektivitásába). A dologhoz szükséges egy kis gyakorlat. Hogy megértsd, miről van szó, tedd fel magadnak a kérdést:

Mit jelent a termékem (szolgáltatásom) a vevőmnek belülről?

Gondolj a következő fogalmakra: érzés, élmény, egyéni, haszon, tapasztalat, szubjektív, benyomás, vélemény, értelmezés

Vagyis képzeld el azt a belső szubjektív élményt, hogy milyen érzéseket él át az ügyfeled, milyen egyéni élettapasztalata fakad majd abból.

Ha kerékpárt árulsz, idézd fel, hogy milyen volt, mikor először sikerült az első néhány métert egyensúlyozva megtenned. Ez az élmény nem írható le objektív fogalmakkal, sokszor még szavakkal sem. Kicsit olyan, mint a repülés. Izgalmas, felemelő.

Nincs olyan termék vagy szolgáltatás, amit a vevő ne szubjektíven szemlélne. Lehet szó könyvelésről, nyomdai alapanyagokról, szivattyúról, kőolaj finomítóról – biztos lehetsz benne, hogy aki birtokolja és használja, aki igénybe veszi vagy kapja, annak ez belső tapasztalati élményt jelent.

A weboldalad szövegének megírásánál ezt a szubjektív élményt emeld ki. Nem azt jelenti, hogy ne legyenek ott az objektív termékleírások (műszaki paraméterek), de feltétlenül legyen ott, hogy a vevőnek milyen haszna, előnye, élménye, benyomása lesz, ha használja, birtokba veszi, megkapja amit kínálsz neki.

A jó szövegírók erre képesek: bele tudják élni magukat valaki más helyzetébe, értelmezni tudják, meg tudják fogalmazni a belső tapasztalatokat, érzéseket, benyomásokat. Ezek nélkül valami hiányzik a céged kínálatából.

Ha szeretnél a cégedet objektívebben, termékedet és szolgáltatásodat pedig szubjektívebben látni, olvasd el az Internet Sikerkalauz című könyvet, amely pont ezekről szól. További információért kattints ide.

hivjamost-mobil email